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为什么95%亚马逊卖家做不好独立站?

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发布日期: 2022-09-13
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为什么95%亚马逊卖家做不好独立站?


这几年,跨境电商和独立站热度起来了,不少亚马逊卖家纷纷搭建团队做外贸独立站。

但是我发现,好多亚马逊卖家都做不好独立站,要么是做不到1年就放弃,要么是勉强在做但是很难赚到钱。

刚开始,我百思不得其解:亚马逊卖家有资金优势,有海外仓优势,有行业信息的优势,应该更容易成功,才对啊!

但是,当我和不少亚马逊卖家交流之后,我意识到:他们做不好,是有原因的。

独立站运营有2个核心工作:1个是选品,另1个是引流。

我说下亚马逊卖家做独立站,在这2方面容易犯的错误。

一、不会选品

  亚马逊卖家做独立站,很多时候直接跳过了选品环节,我说2个常见的情况:

1)直接搬运平台产品

我有一个朋友,他做多个电商平台,国内国外都有公司,其中亚马逊平台店铺销量稳定,年流水有百万英镑。

可是他不知道为什么:独立站一直不上不下的,一天1-2单。

他做独立站,跳过了选品环节,直接把他亚马逊的货铺到独立站上面,从产品图片、产品描述,到价格,全部一比一同步。

亚马逊有多少个产品,独立站上就有多少个产品。

这个工作量不是一般的大,有几百个产品落地页,那么多图片,那么多SKU。。。

然后他花大量时间和精力,去研究店铺付费模板,结果轮到自己操作时,发现还是一脸懵逼,不知道从哪里下手。

总觉得自己店铺差点什么,但又说不上来究竟差的是什么。只知道每天虽然有订单,但是就那么1-2单。

后来我给他提出了很多修改方案,他才意识到:独立站和亚马逊有着不同的选品玩法。

2)去库存

有个做亚马逊的朋友自己倒腾独立站几个月,不出单,就找到我。

我看了他做的独立站后,发现不仅网站体验很糟糕,更严重的是他的高跟鞋产品,毫无卖点。

要知道:老外在亚马逊,在线下的商店都能买到这类产品,不会在你的独立站下单的。

所以,我给了他很多网站的优化建议,强烈建议他换产品。

没想到,他根本不买账,还是坚定地要卖这种产品。

我就觉得很奇怪,问他为什么这么坚持。

他说:“我也在做亚马逊和eBay,这两个平台上,我这个高跟鞋都卖的很好,但库存备的太多了,我做独立站就是为了去库存。”

这样的卖家不止他一个人,我后来接触了一些亚马逊卖家,发现也是这样。

2种情况,不论是在独立站上面,卖亚马逊平台上面一样的产品,还是搭建独立站就为了去库存,这些卖家都没有认真思考:产品到底适不适合,放在独立站上卖?

要知道,用户之所以愿意在独立站下单,更多的基于独立站产品的“特殊性”。

提一下产品的特殊性:我一直强调,独立站的选品是成功的一半,不要在独立站卖随处可见的产品,也不要在独立站卖自己喜欢的产品,你要卖新鲜、神奇、特别的产品。

另外,产品特殊性,也可以是产品背后的品牌故事。

在亚马逊这样的平台,我们卖家很难去讲品牌故事。

而在独立站,你可以讲自己的创业故事如何曲折,产品工艺如何环保,产品背后有什么感人肺腑的故事。

没办法,老外就吃这一套,他们愿意买单。

我就有一个福建的朋友,硬是把一个10多美金成本的产品,通过煽情的品牌故事包装,卖到了120美金。

二、不会引流

我经常听到:亚马逊卖家说独立站引流烧钱,烧了几百,上千美金的广告费,结果几单,甚至零单的大有人在。

关键是钱花了,他们也不知道问题出在哪里,只好两手一摊说:独立站太烧钱了! 

很多亚马逊卖家,把亚马逊那套打法强行用在独立站上。

亚马逊有一个打法,优化Listing+投放亚马逊站内广告+刷好评。随着广告的不断投入,订单就会慢慢增加,同时评论数量会慢慢变多。

这是因为亚马逊站内的排名机制,很大程度上是基于店铺的表现以及Listing的反馈评级来的,所以广告投放久了,订单多了,评论数量增加了,自然排名也就慢慢起来了。

换到做独立站,他们依然认为独立站也适用这套打法。

于是,他们把亚马逊店铺的产品上架到独立站之后,就开始投广告了。

少则几千美金,多则上万美金,钱砸的是哗哗响,可是没啥动静。

于是他们得出了一个结论:“独立站太烧钱了,广告费深不见底!”

在我看来,当你连游戏规则都没有搞懂的时候,自然是怎么玩怎么错。

首先,2者的SEO机制不同

亚马逊站内的SEO和独立站的SEO的排名机制,是完全不一样的。

亚马逊讲究的是通过订单量的增加而提升产品评论的数量,从而获得站内排名和流量。

而独立站的Google SEO讲究的是网站的内容质量以及外链质量和数量,和站内的产品有多少评论,一点关系都没有。

也就是说,独立站不适用亚马逊那套白帽打法。

其次,ROI的要求不同

亚马逊的广告追求即时的ROI,意思就是投资回报率。

独立站则不同,如果广告跑得好,自然是最好。如果广告跑得不好,我们要么换产品,要么还可以收集用户数据,然后通过再营销的方式去转化。有些品类的广告费确实比较贵,广告的ROI是跑不正的,光想靠广告就实现盈利,是不现实的,只能通过再营销的方式去转化客户。

再营销的方式有很多,包括邮件营销,Facebook广告,短信营销等。

我们给独立站投放广告的时候,不能一直盯着第一阶段的ROI不放,要有一套属于自己的转化漏斗路径的打法,这样才能让独立站成功。

第三,独立站引流渠道不同

独立站引流,不同产品适合不同的引流渠道。

有些产品不适合做SEO,比如生活日用品,早就已经被大平台垄断了,做SEO没有机会了。

有些产品比较枯燥,比如工业类的零部件产品,不太适合做社交媒体引流。如果非要强行通过社交媒体引流,那么对于内容和角度的要求,是很高的。

独立站的引流需要基于产品本身的特性来。如果不分析自己所卖的产品适合什么引流渠道而贸然去打广告,那多半会凉凉。

最后,不管你是亚马逊卖家,还是没有跨境电商经验的新手,

如果你准备做独立站,我建议从低成本试错开始,好好学习独立站的打法。

只有好好学习,才能少花冤枉钱,少走冤枉路,有更大的成功机会。


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